第五百七十四章 宝洁有动作了
“都砌歪了！”
苏明强嫌弃驱赶苏峥，然后蹲下把苏峥刚刚砌好的花坛推到，用瓦刀把泥灰刮掉重新开始。
苏峥尴尬笑着去一边洗手，总共也就半米来高的花坛，看着挺简单的活儿，怎么到自己手上就是弄不好呢。
“这玩意儿码一层就得比对一下，稍微不留意就有可能搞歪……”苏明强干活儿的时候嘴里也没闲着。
“嘟……嘟嘟”
听到大哥大的声音，苏峥下意识在身上擦干手。
“苏总，宝洁来消息了！”
电话刚接通就听到方海军急促声音，苏峥也是精神一震：“怎么说的……你等着我，我马上过去。”
挂断电话就要往外走，走出去几步又扭头回来，“爸，我去商场一趟，办完事儿再过来接您。”
“嗯。”
……
来到爱家商场，刚进门就看到方海军站在一楼摩托车销售区跟营业员说着什么，苏峥靠过去，隐约听到‘部件’字眼。
“以后你们一定要跟顾客提前说明情况，咱们是销售摩托车的，不是搞维修卖零部件的，小毛病咱们可以帮他忙解决，大问题只能去找修摩托车的。”
方海军脸上带着无奈，“这么贵的东西，怎么就不知道爱惜一点呢！”
“怎么回事儿？”
方海军转过头，苦笑叹气道：“有一个顾客不知道怎么把发动机搞坏了，找上门让咱们帮他修，咱们哪会修发动机啊！”
最早销售摩托车时，为了更方便顾客了解摩托车的性能和骑乘方式，专门请嘉陵集团的技术人员来简单培训过。但也都是一些常规操作手法和一些常见的、不需要更换配件就能搞定的小问题。
发动机这么精密的东西，谁搞得明白？
“这种情况多吗？”
“这是头一个遇到这么大问题的。”营业员抢先回答，“之前也有顾客上门，都是一些小问题。”
重生前，苏峥骑了好多年摩托车，很清楚摩托车就是消耗品。
随着使用时间的延长，只要更换过一次零部件，基本上就会小毛病不断。销售摩托车也有些时间了，不管顾客是否爱惜，难免会出现问题，维修这一块确实得重视起来。
“等会儿给嘉陵厂打电话，问一下能不能派人过去学维修技术。”
方海军瞬间领会苏峥的意思，“就像电器售后维修那样？”
“对！”
苏峥点头，“顺便给咱们的经销商联系一下，问他们需不需要派人去学维修技术。东西是咱们卖出去的，总得让老百姓买着放心。”
“老板，我弟弟快三十了，都没一份正式工作……您看……”营业员眼里闪烁着希冀光。
“行，算她弟弟一个！”
苏峥干脆点头，又对方海军吩咐道：“咱们这里安排五个名额，每个经销商给两个名额。”
“这么多人，嘉陵厂能同意吗？”方海军有些担心，这要是全部安排过去，最起码也得六七十号人。且不说嘉陵厂愿不愿意教这么多人，单说吃喝拉撒都是一笔不小的费用。
“学习人员的费用咱们自己出，他们有什么不同意的？”
苏峥轻松笑着，“记得提前跟学习人员说明情况，学习的费用咱们帮他出，给他们学习技术的机会，学成回来之后必须得在咱们这里上班。具体工作几年你看着办，按照电器售后的方式来搞就行。”
说完摩托车的事情，两人一同上楼。
“十点多钟的时候，宝洁打来电话通知可以下订单报货了，建议合作销售商五月一日正式上架销售，宝洁公司会配合宣传。”
方海军从抽屉里拿出工作笔记本，翻开重新确认价格：“舒乐卫生巾现在出厂价是七毛钱一包，零售价是一块二毛钱一包，折合单片一毛二分钱，除去经营成本，每包利润接近五毛钱。”
“护舒宝卫生巾的出厂价是三毛钱一包，零售单片折合价是一毛钱一片，跟舒乐卫生巾不同的是，他们打算采用五片一包的包装，说是方便携带，更容易保护顾客的隐私，还不至于浪费。”
方便携带！
简单四个字，便让苏峥感觉到了压力。
最早期的卫生巾都是十六片一包，舒乐卫生巾工厂成立之后把包装改为十片装，这些年一直卖得挺好，就没想过在包装上动心思。
不能否认，即便是十片装，包装体积依旧不小。现在这年头，大多数女人还没有背包出行的习惯，遇到例假确实不怎么方便。
五片装体积缩小一半，对普通女性来讲足够支撑一天的使用量，确实方便不少。
更换包装？
打包设备调整参数不算难，关键是得重新定制包装袋，距离五月一日只剩下不到十天时间，显然是来不及了！
就算是现在着手改进，等自己的包装修改完毕，护舒宝卫生巾已经正式销售了，到时候难免会让人诟病舒乐模仿护舒宝。
价格比舒乐便宜，包装比舒乐更方便，还有未知的宣传手段……
“苏总，要不要把马厂长请过来？”方海军小声提醒。
“对，给他打电话！”
苏峥头也不抬回了一句，脑子急速转动，思考应对办法。
宣传方面不用担心，去年播出的《渴望》让舒乐卫生巾重新加深了知名度，再加上这些年积累下来的口碑和名气，不会那么容易被超越取代。
价格也不是大问题，随时都可以进行调整。
关键是销售噱头！
对方以便捷和隐私作为销售噱头，自己这边该如何应对？
马胜利来的很快，仅仅半个小时不到就出现在方海军办公室。
听方海军说明情况后，马胜利气哼哼道：“一片才比咱们便宜一分钱，整包利润也没咱们高，看不起谁呢。二哥，干吧，我现在就让人通知经销商，咱们先下手为强！”
适当降价确实可行，关键是出师有名！
竞争对手还没正式开始销售，你们就慌着降价，这样只会显得舒乐卫生巾底气不足，忠诚一点的经销商或许会觉得有利可图，那些见风使舵的经销商会是什么反应？
“你打算怎么降？降多少？以什么理由降价？”
面对苏峥的三连问，马胜利明显有点准备不足。
不过，简单思考过后，马胜利再次开口：“去年没有搞过大型促销，正好拿促销说事儿，马上五一劳动节了，搞一次促销回馈一下经销商，这理由怎么样？”
“不怎么样！”
苏峥直接摇头否定了马胜利的提议，装作没看到马胜利脸上的尴尬，继续说道：“给经销商搞促销没问题，你能保证经销商配合咱们给顾客搞促销？”
“现在需要解决的问题是如何让顾客优先选择咱们的产品，而不是一味地压低利润打价格战。”
看马胜利有些不服气，苏峥叹气道：“你仔细想想，如果同样卖出去十片，经销商的利润也就跟咱们差不多。但对厂家来讲，包装费用和人工费用是不是比咱们多了？更何况他们的出厂价还比咱们便宜一分钱，你觉得他们傻吗？”
马胜利张了张嘴，却没有说出反驳的话。
方海军看了看马胜利，又转向苏峥：“苏总，咱们商场每次搞促销，哪怕只是比正常价格便宜一丁点，都能让老百姓欣然接受。”
说着，方海军竟是笑出了声，“说白了，大多数老百姓过日子都会精打细算货比三家。有时候哪怕不降价，只是赠送一些不值钱的小礼品，他们都能爆发出极高的购买热情，不就是占便宜的心思作祟嘛！”
马胜利向方海军投去感激眼神，而后看向苏峥，等待苏峥的决定。
苏峥沉默不语，不是不认同方海军的话，而是从方海军的话里得到了启发。
老百姓确实擅长精打细算贪便宜，关键是如何把实惠落实在老百姓身上？经销商这个环节怎么绕过去？
“二哥，要不咱给经销商搞十送一？”马胜利小心翼翼试探着，十送一的方法就是苏峥当批发商时想出来的，应该不能拒绝吧？
十送一？
这三个字让苏峥脑子里蹦出一道灵光，很快便露出笑容。
“可以！”
苏峥先是笑着点头，紧接着纠正道：“但不是给经销商搞十送一，要搞就直接对准顾客。”
对准顾客？
马胜利面露不解，经销商是绕不过去的环节，怎么能直接对准顾客呢？
方海军同样不理解，但他更期待苏峥的解释。
“加量不加价！”
苏峥掷地有声，“护舒宝不是准备改用小包装么，既然咱们改变包装跟不上了，那就反其道而行。每包直接装十一片，出厂价不变，零售价不变，实际上却把单片价格降下来了。”
“直接打价格战，终究会影响到经销商的利润，现在这样做，既能保证经销商利润不变，又能满足顾客占便宜的心思，你们觉得怎么样？”
方海军和马胜利下意识看向对方，能从对方眼神里看出认同，却又各自带着疑虑。
“苏总，这样细算的话，单片价格并不比护舒宝便宜啊！”
“二哥，增加片数还是要改动包装嘛！”
两人几乎同时开口，苏峥脸上笑容不减，率先回答方海军的问题，“十送一不行就改成十送二，反过来卡一卡护舒宝的脖子也是不错的。”
说完又看向马胜利，“改小包装是跟风模仿，容易让人说闲话。加大包装是咱们给顾客的优惠，晚几天也没事儿，反而能后发制人，让护舒宝难受。”
“避开他们‘方便携带’的销售噱头，重点突出咱们‘加量不加价’的口号，你们觉得哪一个更容易让人接受？”
办公室内陷入沉默，虽然苏峥说得有道理，但两人都觉得这种方法并不能保证百分百竞争过对方。
看两人都不说话，苏峥轻叹道：“先把对手的头一波攻势接下来，最起码比手足无措强。商业竞争哪有一招分胜负的，有了这个缓冲机会，才能想出更多更有效的反击办法。”
听苏峥这么说，马胜利神色轻松不少，“我回去就开始安排。”
说着就想起身离开。
“别着急走！”
苏峥赶紧拦住马胜利，迟疑几秒钟后对马胜利说道：“通过这件事，你有没有发现咱们自身存在的问题？”
马胜利心里一咯噔，底气不足道：“什么问题啊？”
苏峥暗叹一声，只能把问题挑明：“除了销量还算可以，其他方面几乎没有进步改动，说故步自封一点都不过分。”
马胜利讪笑一声，不敢接话。
“从这件事不难看出，护舒宝是有备而来的。人家是实力不俗的外资企业，来国内市场并没有冒然出手，而是精准找到切入点之后才有了动作，这足以说明人家用心研究竞争对手的状况了。”
“再看咱们自己，一直守着老本过日子，市场整体销量大了，咱们销量跟着增长。行情不好时，销量下降被你们当做理所应当的反应。”
既然决定挑明，苏峥就不打算藏着掖着说好听话，“人家提出的‘方便携带’‘注重隐私’都是为顾客的消费体验着想，咱们说白了还是从价格方面入手，孰高孰低一目了然。”
“这就是没有主观能动性的表现，说难听点，你们就没往这方面想过。一次两次能扛得住，以后呢？能挡得住更多外资企业的竞争吗？”
马胜利苦着脸不敢吭声，方海军也不敢帮忙说话了。
“让你全权负责工作，你就得担起这份责任。缺生产设备知道花钱买，缺想法和思路为什么不去招人？”
感觉到自己语气有点重了，苏峥深吸一口气，“厂长就像是船长，你掌好舵管好前进方向就行，力气活和技术活自然有别人去做。但前提条件是，该配备的人员你得配齐，只有人员齐整，才能把事情做成做好。”
“马上就到大学生毕业的时候了，今年卫生巾工厂招人你自己看着办，你觉得需要什么样的人才，你就去招。我不管你用什么方法用多少钱，必须把你自己做不好的工作安排上能做好的人，能行不？”
“能！”马胜利赶紧点头。
苏峥搓了搓脸，整理好心情，又是叮嘱道：“刚才说的只是大概想法，你回去之后再仔细琢磨琢磨，争取明天晚上下班之前拿出具体方案，我在家等你。”
马胜利离开之后，苏峥看向方海军。
莫名其妙的，方海军心头一紧，笑容变得有些不自然。
“我回京城开会的时候，董学武跟我提了一嘴电器商场准备的促销方案，都是老一套内容，被我否了。等老齐从杭城回来，你跟他说，爱家商场的促销活动也要想出一些新颖的东西。”
方海军连连点头，送苏峥离开之后，长舒一口气。
苏明强嫌弃驱赶苏峥，然后蹲下把苏峥刚刚砌好的花坛推到，用瓦刀把泥灰刮掉重新开始。
苏峥尴尬笑着去一边洗手，总共也就半米来高的花坛，看着挺简单的活儿，怎么到自己手上就是弄不好呢。
“这玩意儿码一层就得比对一下，稍微不留意就有可能搞歪……”苏明强干活儿的时候嘴里也没闲着。
“嘟……嘟嘟”
听到大哥大的声音，苏峥下意识在身上擦干手。
“苏总，宝洁来消息了！”
电话刚接通就听到方海军急促声音，苏峥也是精神一震：“怎么说的……你等着我，我马上过去。”
挂断电话就要往外走，走出去几步又扭头回来，“爸，我去商场一趟，办完事儿再过来接您。”
“嗯。”
……
来到爱家商场，刚进门就看到方海军站在一楼摩托车销售区跟营业员说着什么，苏峥靠过去，隐约听到‘部件’字眼。
“以后你们一定要跟顾客提前说明情况，咱们是销售摩托车的，不是搞维修卖零部件的，小毛病咱们可以帮他忙解决，大问题只能去找修摩托车的。”
方海军脸上带着无奈，“这么贵的东西，怎么就不知道爱惜一点呢！”
“怎么回事儿？”
方海军转过头，苦笑叹气道：“有一个顾客不知道怎么把发动机搞坏了，找上门让咱们帮他修，咱们哪会修发动机啊！”
最早销售摩托车时，为了更方便顾客了解摩托车的性能和骑乘方式，专门请嘉陵集团的技术人员来简单培训过。但也都是一些常规操作手法和一些常见的、不需要更换配件就能搞定的小问题。
发动机这么精密的东西，谁搞得明白？
“这种情况多吗？”
“这是头一个遇到这么大问题的。”营业员抢先回答，“之前也有顾客上门，都是一些小问题。”
重生前，苏峥骑了好多年摩托车，很清楚摩托车就是消耗品。
随着使用时间的延长，只要更换过一次零部件，基本上就会小毛病不断。销售摩托车也有些时间了，不管顾客是否爱惜，难免会出现问题，维修这一块确实得重视起来。
“等会儿给嘉陵厂打电话，问一下能不能派人过去学维修技术。”
方海军瞬间领会苏峥的意思，“就像电器售后维修那样？”
“对！”
苏峥点头，“顺便给咱们的经销商联系一下，问他们需不需要派人去学维修技术。东西是咱们卖出去的，总得让老百姓买着放心。”
“老板，我弟弟快三十了，都没一份正式工作……您看……”营业员眼里闪烁着希冀光。
“行，算她弟弟一个！”
苏峥干脆点头，又对方海军吩咐道：“咱们这里安排五个名额，每个经销商给两个名额。”
“这么多人，嘉陵厂能同意吗？”方海军有些担心，这要是全部安排过去，最起码也得六七十号人。且不说嘉陵厂愿不愿意教这么多人，单说吃喝拉撒都是一笔不小的费用。
“学习人员的费用咱们自己出，他们有什么不同意的？”
苏峥轻松笑着，“记得提前跟学习人员说明情况，学习的费用咱们帮他出，给他们学习技术的机会，学成回来之后必须得在咱们这里上班。具体工作几年你看着办，按照电器售后的方式来搞就行。”
说完摩托车的事情，两人一同上楼。
“十点多钟的时候，宝洁打来电话通知可以下订单报货了，建议合作销售商五月一日正式上架销售，宝洁公司会配合宣传。”
方海军从抽屉里拿出工作笔记本，翻开重新确认价格：“舒乐卫生巾现在出厂价是七毛钱一包，零售价是一块二毛钱一包，折合单片一毛二分钱，除去经营成本，每包利润接近五毛钱。”
“护舒宝卫生巾的出厂价是三毛钱一包，零售单片折合价是一毛钱一片，跟舒乐卫生巾不同的是，他们打算采用五片一包的包装，说是方便携带，更容易保护顾客的隐私，还不至于浪费。”
方便携带！
简单四个字，便让苏峥感觉到了压力。
最早期的卫生巾都是十六片一包，舒乐卫生巾工厂成立之后把包装改为十片装，这些年一直卖得挺好，就没想过在包装上动心思。
不能否认，即便是十片装，包装体积依旧不小。现在这年头，大多数女人还没有背包出行的习惯，遇到例假确实不怎么方便。
五片装体积缩小一半，对普通女性来讲足够支撑一天的使用量，确实方便不少。
更换包装？
打包设备调整参数不算难，关键是得重新定制包装袋，距离五月一日只剩下不到十天时间，显然是来不及了！
就算是现在着手改进，等自己的包装修改完毕，护舒宝卫生巾已经正式销售了，到时候难免会让人诟病舒乐模仿护舒宝。
价格比舒乐便宜，包装比舒乐更方便，还有未知的宣传手段……
“苏总，要不要把马厂长请过来？”方海军小声提醒。
“对，给他打电话！”
苏峥头也不抬回了一句，脑子急速转动，思考应对办法。
宣传方面不用担心，去年播出的《渴望》让舒乐卫生巾重新加深了知名度，再加上这些年积累下来的口碑和名气，不会那么容易被超越取代。
价格也不是大问题，随时都可以进行调整。
关键是销售噱头！
对方以便捷和隐私作为销售噱头，自己这边该如何应对？
马胜利来的很快，仅仅半个小时不到就出现在方海军办公室。
听方海军说明情况后，马胜利气哼哼道：“一片才比咱们便宜一分钱，整包利润也没咱们高，看不起谁呢。二哥，干吧，我现在就让人通知经销商，咱们先下手为强！”
适当降价确实可行，关键是出师有名！
竞争对手还没正式开始销售，你们就慌着降价，这样只会显得舒乐卫生巾底气不足，忠诚一点的经销商或许会觉得有利可图，那些见风使舵的经销商会是什么反应？
“你打算怎么降？降多少？以什么理由降价？”
面对苏峥的三连问，马胜利明显有点准备不足。
不过，简单思考过后，马胜利再次开口：“去年没有搞过大型促销，正好拿促销说事儿，马上五一劳动节了，搞一次促销回馈一下经销商，这理由怎么样？”
“不怎么样！”
苏峥直接摇头否定了马胜利的提议，装作没看到马胜利脸上的尴尬，继续说道：“给经销商搞促销没问题，你能保证经销商配合咱们给顾客搞促销？”
“现在需要解决的问题是如何让顾客优先选择咱们的产品，而不是一味地压低利润打价格战。”
看马胜利有些不服气，苏峥叹气道：“你仔细想想，如果同样卖出去十片，经销商的利润也就跟咱们差不多。但对厂家来讲，包装费用和人工费用是不是比咱们多了？更何况他们的出厂价还比咱们便宜一分钱，你觉得他们傻吗？”
马胜利张了张嘴，却没有说出反驳的话。
方海军看了看马胜利，又转向苏峥：“苏总，咱们商场每次搞促销，哪怕只是比正常价格便宜一丁点，都能让老百姓欣然接受。”
说着，方海军竟是笑出了声，“说白了，大多数老百姓过日子都会精打细算货比三家。有时候哪怕不降价，只是赠送一些不值钱的小礼品，他们都能爆发出极高的购买热情，不就是占便宜的心思作祟嘛！”
马胜利向方海军投去感激眼神，而后看向苏峥，等待苏峥的决定。
苏峥沉默不语，不是不认同方海军的话，而是从方海军的话里得到了启发。
老百姓确实擅长精打细算贪便宜，关键是如何把实惠落实在老百姓身上？经销商这个环节怎么绕过去？
“二哥，要不咱给经销商搞十送一？”马胜利小心翼翼试探着，十送一的方法就是苏峥当批发商时想出来的，应该不能拒绝吧？
十送一？
这三个字让苏峥脑子里蹦出一道灵光，很快便露出笑容。
“可以！”
苏峥先是笑着点头，紧接着纠正道：“但不是给经销商搞十送一，要搞就直接对准顾客。”
对准顾客？
马胜利面露不解，经销商是绕不过去的环节，怎么能直接对准顾客呢？
方海军同样不理解，但他更期待苏峥的解释。
“加量不加价！”
苏峥掷地有声，“护舒宝不是准备改用小包装么，既然咱们改变包装跟不上了，那就反其道而行。每包直接装十一片，出厂价不变，零售价不变，实际上却把单片价格降下来了。”
“直接打价格战，终究会影响到经销商的利润，现在这样做，既能保证经销商利润不变，又能满足顾客占便宜的心思，你们觉得怎么样？”
方海军和马胜利下意识看向对方，能从对方眼神里看出认同，却又各自带着疑虑。
“苏总，这样细算的话，单片价格并不比护舒宝便宜啊！”
“二哥，增加片数还是要改动包装嘛！”
两人几乎同时开口，苏峥脸上笑容不减，率先回答方海军的问题，“十送一不行就改成十送二，反过来卡一卡护舒宝的脖子也是不错的。”
说完又看向马胜利，“改小包装是跟风模仿，容易让人说闲话。加大包装是咱们给顾客的优惠，晚几天也没事儿，反而能后发制人，让护舒宝难受。”
“避开他们‘方便携带’的销售噱头，重点突出咱们‘加量不加价’的口号，你们觉得哪一个更容易让人接受？”
办公室内陷入沉默，虽然苏峥说得有道理，但两人都觉得这种方法并不能保证百分百竞争过对方。
看两人都不说话，苏峥轻叹道：“先把对手的头一波攻势接下来，最起码比手足无措强。商业竞争哪有一招分胜负的，有了这个缓冲机会，才能想出更多更有效的反击办法。”
听苏峥这么说，马胜利神色轻松不少，“我回去就开始安排。”
说着就想起身离开。
“别着急走！”
苏峥赶紧拦住马胜利，迟疑几秒钟后对马胜利说道：“通过这件事，你有没有发现咱们自身存在的问题？”
马胜利心里一咯噔，底气不足道：“什么问题啊？”
苏峥暗叹一声，只能把问题挑明：“除了销量还算可以，其他方面几乎没有进步改动，说故步自封一点都不过分。”
马胜利讪笑一声，不敢接话。
“从这件事不难看出，护舒宝是有备而来的。人家是实力不俗的外资企业，来国内市场并没有冒然出手，而是精准找到切入点之后才有了动作，这足以说明人家用心研究竞争对手的状况了。”
“再看咱们自己，一直守着老本过日子，市场整体销量大了，咱们销量跟着增长。行情不好时，销量下降被你们当做理所应当的反应。”
既然决定挑明，苏峥就不打算藏着掖着说好听话，“人家提出的‘方便携带’‘注重隐私’都是为顾客的消费体验着想，咱们说白了还是从价格方面入手，孰高孰低一目了然。”
“这就是没有主观能动性的表现，说难听点，你们就没往这方面想过。一次两次能扛得住，以后呢？能挡得住更多外资企业的竞争吗？”
马胜利苦着脸不敢吭声，方海军也不敢帮忙说话了。
“让你全权负责工作，你就得担起这份责任。缺生产设备知道花钱买，缺想法和思路为什么不去招人？”
感觉到自己语气有点重了，苏峥深吸一口气，“厂长就像是船长，你掌好舵管好前进方向就行，力气活和技术活自然有别人去做。但前提条件是，该配备的人员你得配齐，只有人员齐整，才能把事情做成做好。”
“马上就到大学生毕业的时候了，今年卫生巾工厂招人你自己看着办，你觉得需要什么样的人才，你就去招。我不管你用什么方法用多少钱，必须把你自己做不好的工作安排上能做好的人，能行不？”
“能！”马胜利赶紧点头。
苏峥搓了搓脸，整理好心情，又是叮嘱道：“刚才说的只是大概想法，你回去之后再仔细琢磨琢磨，争取明天晚上下班之前拿出具体方案，我在家等你。”
马胜利离开之后，苏峥看向方海军。
莫名其妙的，方海军心头一紧，笑容变得有些不自然。
“我回京城开会的时候，董学武跟我提了一嘴电器商场准备的促销方案，都是老一套内容，被我否了。等老齐从杭城回来，你跟他说，爱家商场的促销活动也要想出一些新颖的东西。”
方海军连连点头，送苏峥离开之后，长舒一口气。